不打折,不弄虚作假!如何让产品卖出高价钱?

  • 时间:
  • 浏览:0
  • 来源:投资理财网站

在封闭的市场中,有两种产品,即A和B,它们都在竞争。 A和B都有自己的优势。产品质量好但价格昂贵; B产品质量不如A产品,但价格非常便宜且具有成本效益。 A和B产品各自占据各自的市场份额和消费者群体。关注质量的人会选择A产品,而那些更关心价格的人会选择B产品。

然而,美好时光并不长,C产品很快就进入了这个市场。

那么让我们预测这个市场将如何变化。

很简单,传统经济学的原理告诉我们,添加C产品将导致A和B产品的市场份额下降。

然而,事实并非如此。时代在变。今天的消费者决策并不是传统经济学告诉我们的。它根据每种产品的属性进行客观判断,但往往受决策情况的影响。

然后,基于前面的问题,我们提出了我们今天讨论的内容:对比效应和违反传统经济学原则的妥协效应。

一,对比效果

对比效果是什么?

我们举一个例子来回答:如果你开一家服装店,服装店里就有一件男式夹克。质量好,价格是1000元,但销售不好。有没有办法让这种缓慢移动的产品更容易销售?

对营销最不了解的人会回答:折扣销售,直接销售。但事实上,这种方法是下一步,失去了企业利润。也许你有点聪明并且会回答:只需将价格标记为2000元,然后用1000元卖掉50%。这确实是一种很好的方法,但这不符合道德标准。

或者你看过着名的《影响力》你可能会说:只需将价格直接提高到10000元。他们可能越贵,他们就越容易购买。但消费者只有在对产品知之甚少的情况下才能这样做。

事实上,有一种更好的方法:在这件夹克旁边挂一件劣质夹克,价值1500元。在这种情况下,消费者在比较两者之后更有可能购买1000元的夹克。因为相比之下,它看起来很好而且便宜。这是对比效果。

1982年,杜克大学教授乔尔·胡贝尔和她的同事约翰·佩恩和克里斯托弗·普托在美国发表了一篇论文《JournalOfConsumerResearch》,这是第一次通过啤酒实验来证实对比效应的存在。

参与者分为两组进行实验:

第一组参与者选择以下两种类型的啤酒:一瓶啤酒2.6美元,质量70美分,B啤酒1.8美元,质量50美分。目前,57%选择啤酒A,43%选择啤酒B.

第二组选用以下三种啤酒:啤酒2.6美元,质量70分,B啤酒1.8美元,质量50分,C啤酒1.8美元,质量40分。

根据传统经济学的原则,我们一定会认为A啤酒和B啤酒的市场份额会随着C啤酒的增加而下降。然而,实验结果显示,第二组参与者中有63%选择了B啤酒。与第一组相比,啤酒B的份额增加了20%。

着名的美国经济学家DanAriely也证实了对比效应的存在:实验参与者分为两组,允许他们选择购买的杂志。

第一组有以下选项:A,电子版,59美元; B,打印版+电子版套餐,125美元。此时68%选择电子版,其余32%选择印刷+电子封装。

第二组有以下选择:A,电子版59美元; B,印刷版+电子版套餐125美元; C版印刷版125美元。结果显示只有16%选择了A选项; 84%的人选择了B.

Williams Sonoma是美国着名的厨房公司。几年前,它推出了一款家用面包机,售价279美元。产品推出后,没有人关心它。毕竟,人们更习惯于在面包店买新鲜面包。

一般来说,这款面包机应该面临停产的命运,但该公司的负责人不仅没有停止面包机,还推出了新的面包机。容量更大,价格更高,价格高达429美元。新产品上市后,原有的滞销面包机销量迅速增加。

事实上,对比效果仍然有很多应用。由于空间限制,我不会详细扩展它们。但是,你可以去看看,苹果着名的广告MAC也很好地利用了PC的对比效果;此外,许多广告公司也非常善于利用对比效果来创造视觉冲击力。

回顾过去,对比效果的神奇之处在于它打破了传统的经济学原理,并告诉我们消费者在做出决策时往往受到许多因素的影响。在多个选项中,如果新添加的选项在各个方面都不如现有选项,不仅不能分享市场份额,而且会增加现有选项的市场份额。

那么如果新选项不逊于现有选项呢?我们来谈谈这个。

第二,妥协效果

如果您打算购买橙汁,有两种橙汁供您选择:橙汁,600ml,12元; B橙汁,600ml,25元

结果显示,50%的人选择A和B.

让我们来看另一种情况:橙汁,600ml,12元; B橙汁,600ml,25元; C橙汁,600ml,58元。

此时,选择B的人数大大增加。大约70%选择B,20%选择A,10%选择C.

这种现象是“妥协效应”。当人们在不确定的情况下做出选择时,他们倾向于选择中间选项,因为中间选项看起来更安全并且不会产生严重的决策错误。

举个例子来看看妥协效果的应用:

当阿君第一次去理发店时,店员的脸上满是笑容,有两个价位分别为38元和98元。有什么不同?店员回答:“38元是普通发型师剪头发,98元是经理的拍摄。虽然店员总是介绍店长的荣誉,但君君还觉得花98元不觉得有必要我不会整天去看VIP。

当阿君第二次去另一家理发店时,店员推荐四个档次,最低的是38元,但有68元,98元。 38元是顾问发型师,68元经理发型师,98元是导演造型师,这是最高的。

在选择时,店员总是看着自己,其他服务人员也蹲到了A.这次,阿君果断地选了68元的发型师,这是经理级别。为什么选择68元?主要的感觉是,有一张脸,至少不会让人觉得太过抗拒,毕竟有几双眼睛盯着自己。另外,我相信经理级技术不应该太差,算是技术服务+面子!

实际上,这是妥协效果。很多时候我们喜欢在买东西时选择中间价格。因为它太高了,我们自己的消费能力有限。太低了,我们看不到它。这需要您控制自己的人并准确定价。

折衷效果也反映在餐厅的菜单中。我们发现许多餐馆在前几页往往非常昂贵,往往是数百甚至上千种奢侈品,但你继续拒绝。当你看到中间的几页时,你心中的石头就会落下一点。因为你看到很多菜价格昂贵但仍然可以接受,如98元羊排,80元烤鹅等,你经常会找到二三十元的家常菜。

这实际上是一种妥协效果。如果你要求某人吃饭,你肯定会想要二十或三十个太多的脸,但是数千人太贵了,或者八九十岁,不是太贵而是有面子。

看,即使您了解折衷效果,您也可能无法避免它。

来源:营销艺术

»

猜你喜欢

招商银行(3968.HK)给予招商局集团授信额度960亿元

格隆汇6月25日丨招商银行(3968.HK)公布,2019年6月25日,本公司召开第十届董事会第四十七次会议,审议通过多项关联交易项目的议案,同意给予招商局集团综合授信额度人民

2019-06-25

美丽的云南

云南,彩云之南。它的风景正如其美丽的名字,旖旎多彩,飘渺神秘。端午节后正赶上云南的雨季,一路上雨珠儿都在和我亲吻,也让秀丽朴素的山川古镇多了一份清新。雨雾让云南更加彰显了它的内

2019-06-24

丽江客栈风情各异

旅行之前,在网上搜查了很多资料。我们在古城所住的丽江客栈,也是预先在网上订好的。丽江的旅游业已经很发达,但凡有点名气的丽江客栈,在网上都可以直接查找到他们的网页和联系方式,非常

2019-06-24

长春高新-- A股最具含金量的生物基因医药股!

2016年业绩预测3.5元左右,生物基因医药股当排第一位,该股几乎站位所有生物基因医药热点门科...换新股上市股票价格当在200-300元,市场评估整体市值不下200亿人民币,

2019-06-24

保驾护航全能助手,依维柯欧胜成为CTCC官方指定VIP接待用车

6月23日,2019赛季CTCC中国汽车(场地)职业联赛第三站强势登陆上海天马赛车场,大赛汇集了众多世界级选手,强者如林,看点十足。顶级的赛车运动激发着每一位热爱汽车文化人们的

2019-06-24